Inbound Marketing
Pese a que el Inbound Marketing lleva acompañándonos desde hace muchos años, sigue estando a la cabeza entre las grandes tendencias del Marketing Digital. Esto ocurre porque las marcas y los consumidores están cambiando. Las marcas se esfuerzan por conectar con los clientes y estos, parece que huyen de ellas.
La disciplina que mejor nos puede ayudar contra esto es el Inbound Marketing, cuyo objetivo es poner en valor la ayuda y el cariño hacia el usuario por encima del resto. Pero no nos adelantemos, porque todo esto y mucho más lo vamos a ir viendo en el siguiente artículo.
Definición: ¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es muy fácil de entender, ya que la idea principal es que no sea la empresa quién vaya detrás de los usuarios, sino que sean ellos los que encuentren a la empresa.
La definición de Inbound Marketing lleva implícita tres términos muy relacionados: filosofía, metodología y caja de herramientas. Decimos que es una filosofía porque el usuario compra y se comporta totalmente distinto que hace 10 años. Una metodología, ya que usamos unos procesos bastante concretos. Y, finalmente, una caja de herramientas, ya que tenemos una gran multitud de herramientas para hacerlo posible (SEO, Marketing de Contenidos, Redes Sociales, etc.).
En resumidas cuentas, el Inbound Marketing se compone de contenidos principalmente, los cuales van a ser difundidos a través de diferentes canales. El objetivo final es conseguir que el usuario obtenga un valor claro en el contenido que le otorgamos, con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario. Esto sustituye a la presión que algunos ejercen para forzar la compra del producto o servicio de manera directa.
El Inbound Marketing es un proceso a medio/largo plazo por el cual vamos a conocer mejor a nuestros usuarios, ofrecerles un contenido de valor y ayudarles a que entiendan sus necesidades, para así convertirlo en un cliente final de nuestros productos o servicios.
Al final, lo que se intenta es ayudar a los usuarios y cuando ayudas, los resultados siempre tienden a ser mejores.
Historia del Inbound Marketing
Nos tenemos que remontar a un par de siglos atrás para hablar de la historia del Inbound Marketing. Antes de su llegada, toda la filosofía de publicidad, marketing, etc. se llevaba a cabo de manera outbound.
Si hacemos caso de Peter F. Drucker (considerado fundador del marketing moderno) el inbound marketing tendría sus antecedentes en el siglo XIX, y más concretamente en la década de los 50. Se lo debemos en gran parte a Cyrus Hall McCormick, el señor que inventó la cosechadora mecánica. Para su venta, desarrolló métodos inbound con los que intentar suscitar interés en los consumidores por un producto que en aquel entonces era una completa revolución.
Nos adelantamos hasta el año 1888 para continuar conociendo estos antecedentes del Inbound Marketing, y conoceremos a otro par de personajes que son Richard W. Sears y Alvah Roebuck. Ambos, crearon lo que podría considerarse el antecedente de los catálogos, convirtiéndose ese tipo de publicaciones en una gran herramienta de ventas que permitió a nuestros personajes llegar de forma rápida y con mucha información a sus consumidores a un precio de coste realmente bajo.
Pero la época de esplendor de esta técnica de investigación lo encontraremos ya en el siglo XX, en las décadas de los 50 y 60. Para estas fechas, los profesionales del sector recogían información valiosa sobre hábitos e intereses de los consumidores. Es así como empezaron a crearse campañas mejor segmentadas y adaptadas al viaje del consumidor. Eso sí, se trataban de campañas outbound ya que sus vías eran la televisión, la radio o las ventas a puerta fría.
Una década más tarde, aparecen las teorías de Drucker, quién consideraba que el sentido del marketing era conocer y entender tan bien a tus clientes que el producto o servicio encajara a la perfección en el perfil y se vendieran solos.
Estos son los antecedentes, pero para llegar al verdadero inicio del Inbound Marketing tenemos que pasar a la era de Internet. La red supuso una gran revolución ene l mundo del Marketing, más cuando apareció el primer buscador en 1995 y en 1997 aparece el SEO. Para el año 200, ya teníamos también la publicidad PPC. A esto le siguió el nacimiento de las primeras redes sociales como LinkedIn (2002), Facebook (2004), YouTube (2005) y Twitter (2006).
Pero la metodología de Inbound Marketing tal y como la conocemos en el marketing moderno empezó a desarrollarse en el año 2004, gracias a Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman. Fundaron Hubspot, marca que popularizó el Inbound Marketing, al que le pusieron este nombre oficialmente en 2005.
¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing?
El Outbound Marketing también es conocido como el marketing tradicional y como ya te podrás imaginar, la mayor diferencia es que el Inbound Marketing no se esfuerza en llamar la atención de los potenciales clientes, sino que crea contenido que aborde los problemas y necesidades de sus clientes ideales para atraer así solo prospectos cualificados, generando más confianza y credibilidad para tu empresa.
El mundo cambia y nuestra misión es adaptarnos a esos cambios. La gente ya no vive, compra, ni siquiera trabaja igual que hace diez o veinte años atrás. Mucha gente no consigue triunfar en sus proyectos porque pretenden vender igual que como lo hacían en el pasado y eso es imposible.
Los que sí han cambiado su forma de comunicarse e interactuar con sus potenciales clientes a través de Internet y diferentes medios, han logrado crear un espacio de conversación que el Outbound marketing no puede conseguir.
En definitiva, el Inbound Marketing intenta ofrecer valor pero de una forma no intrusiva, muy diferente de la que se acostumbraba a usar en el marketing tradicional. Con las técnicas del Inbound Marketing, son tus clientes quienes se acercan a ti, mientras que con las de outbound eres tú quién se esfuerza en encontrarles a ellos.
Por ello, otra gran diferencia es que la clave del Inbound Marketing es crear contenido de calidad y que aporte, mientras que en el Outbound Marketing la clave es el presupuesto.
Etapas de la metodología Inbound Marketing
La metodología del Inbound Marketing se basa en diferentes fases o etapas, las cuales vamos a ver a continuación.
1. Atraer
La primera etapa es la de atraer o generar tráfico, para lo que vamos a tener que usar recursos propios como el SEO, marketing de contenidos, Redes Sociales, PPC, etc. Lo ideal es que lo hagamos siguiendo una planificación estratégicamente creada para obtener resultados.
El objetivo no es que todo el mundo llegue a tu web, sino que lo hagan aquellas personas que más probabilidades tienen de acabar culminando la venta, pasando a ser clientes satisfechos. Para ello, tendremos que llamar la atención de los clientes adecuados, pudiendo ofrecerles el contenido que necesitan y en el momento en el que lo necesitan.
2. Convertir
Una vez tenemos nuestra web llena de visitantes a los que hemos conseguido atraer, es el momento de convertirlos en oportunidades de ventas.
¿Cómo se hace esto? Pues muy sencillo, la mejor forma es iniciar una conversación que se adapte a ellos, como por ejemplo a través de formularios, mensajes o reuniones. Cuando ya tengas ese contacto, responde todas las preguntas que puedan tener y ofréceles contenido que les interese y les resulte valioso para poder continuar esa comunicación.
3. Cerrar
Con la base de datos una vez creada, tenemos que gestionar los registros e integrarlos con un CRM o con una herramienta de automatización y lead nurturing. De esta forma, vamos a crear un flujo de contenidos automatizado y que se adapte al ciclo de compra del usuario. Esto está muy relacionado con el lead scoring, con lo que determinamos el momento perfecto para convertir a un lead en cliente.
4. Deleitar
Pero con haber conseguido un cliente no acaba esta metodología, ya que nuestra misión ahora es conservarlos. Es en esta fase cuando vamos a intentar mantener a nuestros clientes satisfechos, ofreciéndoles información útil, relevante y cuidar de los posibles prescriptores, de esta forma convertiremos las ventas en recomendaciones.
Para conseguir ventas a través del inbound marketing, es importante la coordinación y que todo este integrado a la perfección.
Fases del Funnel en Inbound Marketing
Una de las bases del Inbound Marketing es la de acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión o Funnel de ventas, para así atraerlos de manera natural a la marca.
Por eso es importante conocer estas fases del embudo que son: TOFU, MOFU y BOFU.
TOFU
En esta fase es cuando el usuario se ha dado cuenta de que tiene una necesidad por cubrir y quiere buscar cómo darle solución. Para conseguir atraerle, tendremos que crear contenido que responda de forma correcta y amplia a las necesidades en torno a nuestra marca. Estos pueden ser tutoriales, eBooks, infografías, etc. Para esta fase, los formatos más útiles son las campañas de vídeo en RR.SS, publicidad de display y la publicidad nativa.
MOFU
Al llegar a este punto intermedio, el usuario ya tiene claro qué es lo que quiere pero está valorando diferentes opciones que le ayuden a satisfacer su necesidad. Aquí es done tendríamos que crear contenido especializado, para conseguir la motivación del usuario y que se anime a dejarnos sus datos de contacto, pudiendo así entablar una relación.
Para este punto es interesante emplear revistas de expertos, vídeos con demostraciones, preguntas y respuestas, guías, testimonios, opiniones, etc.
BOFU
Ya en esta fase final el usuario ya ha considerado todas las opciones disponibles y sigue interesado en tu propuesta. Lo único que necesita es un empujón final que le lleve a cerrar la conversión. Aquí entran en juego estrategias como ofrecer muestras gratuitas, ofrecerles una oferta de lanzamiento, etc. Los canales más recomendados para llegar a él son las comunidades de usuarios, los anuncios sociales y el SEM.
Ejemplos de Inbound Marketing
Para finalizar y para que os cerciores de que el Inbound Marketing funciona, os vamos a comentar unos cuantos casos de éxito tras estrategias de este estilo.
American Express
American Express creo un recurso gratuito para los pequeños emprendedores llamado Trends and Insights, que es como una especie de librería llena de conocimientos. Ofrece recursos muy interesantes para su target pero, también cuenta con una comunidad que se reúnen para eventos y networking.
No se trata de un simple blog, sino que es un gran recurso plagado de inbound marketing, con temas tratados con gran profundidad, llamadas a la acción dentro del artículo y todo ello sin ser intrusivos y atrayendo a los usuarios de manera natural.
WordStream
La técnica de WordStream es sacar provecho de la información de gigantes del sector, como por ejemplo Google Ads, y crear infografías. Este recurso puede ser muy interesante, ya que los artículos de blog no están hecho para todo el mundo, hace falta un tiempo para sentarse a leer 1000 o 2000 palabras. La infografía hace llegar la información de manera más rápida y sencilla.
Salesforce UK
Cuando los resultados, tanto en búsquedas como en PPC, de Salesforce no estaban siendo los imaginados, tuvieron que tirar de inbound marketing de contenidos para replantearse la estrategia que estaban llevando.
No crearon contenidos a través de blogs, sino que lo hicieron mediante presentaciones, vídeos y contenido interactivo. Con esta técnica, aumentaron su tráfico en un 80%, el pico del iceberg que estaría por llegar.
