Funnel de conversión
¿Qué es el funnel o embudo de conversión?
Puede que el término embudo o funnel de conversión no te diga mucho, pero es el núcleo de una de las reglas más importantes del mundo del marketing: convertir un contacto en un cliente.
El embudo es el que permite este extraordinario proceso, por lo que podríamos definirlo en cierto modo como el secreto del éxito en el mundo del marketing web.
De hecho, la forma de un embudo invertido es especialmente eficaz para mostrar los pasos de esta poderosa y muy importante estrategia de marketing que lleva a un potencial cliente a la compra final.
Pero, ¿qué es exactamente un funnel de ventas y, lo que es más importante, cómo puede aprovechar el poder de esta increíble herramienta en su negocio para generar más clientes potenciales y aumentar las ventas? Aquí te mostramos las respuestas.
El embudo de conversión o de ventas, es un proceso que consiste en una serie de acciones estratégicas. Traza las etapas por las que pasan los consumidores en su viaje hacia la compra.
El modelo utiliza el embudo como analogía porque en la parte superior del de este proceso hay que atraer a un gran número de clientes potenciales. Estos disminuirán a medida que desciendan por las demás etapas y solamente una parte de los consumidores iniciales realizará realmente la compra.
A medida que el consumidor avanza por las etapas del proceso de compra, significa su mayor interés en el producto o servicio y su compromiso cada vez más profundo con la venta.
En cada etapa del embudo, los consumidores realizan acciones que les acercan o alejan de la siguiente etapa. Así que tú también tienes que realizar acciones que incentiven su interés para que no se vayan y que te lleven cada vez más cerca del objetivo final.
Estas son las dos características principales del embudo de ventas:
- Universal: puede aplicarse y adaptarse a cualquier negocio, en cualquier industria
- Atemporal: si los procesos cambian, el embudo de ventas también se transforma y se adapta.
Tener un embudo de ventas te ayuda a determinar un proceso estratégico y repetible. Puedes determinar cuántos clientes se encuentran en las diferentes etapas e identificar qué procesos requieren optimizaciones.
¿Por qué usamos los funnel de ventas?
Como propietario de una empresa o vendedor, sabes lo complejo que pueden ser los procesos de venta. El camino que lleva a un consumidor a ser un comprador y luego un cliente satisfecho puede ser largo y difícil.
La venta ya no es inmediata, los consumidores preguntan, evalúan, esperan y pueden decidir concluir una compra incluso meses después.
Así que aquí está la eficacia de tener un funnel de ventas. Te proporciona una estrategia o incluso una simple hoja de ruta para determinar los ingresos. Ayuda a concentrar sus energías en las fases más importantes para ti en diferentes momentos: generación de clientes potenciales, cualificación de clientes potenciales, conversión, venta, fidelización.
Además, para construir un funnel de ventas necesitas conocer a los consumidores a los que quieres dirigirte. Esto es muy útil para establecer la comunicación adecuada y crear mensajes que realmente puedan ser recibidos por los clientes potenciales.
Entender al público es crucial para vender porque permite comprender quiénes son las personas y qué quieren.
Los canales ayudan a hacer más eficientes todos los procesos comerciales, sin perder tiempo, y a relacionarse con los clientes potenciales en varias etapas.
Fases del funnel o embudo de conversión
Principales acciones de funnel de ventas, hasta ahora hemos tratado los principales patrones y etapas del proceso de compra del cliente. Pero, ¿cuáles son las fases del funnel de venta operativo?
Recuerda que el principal objetivo para llegar a la venta es ser capaz de comunicarse eficazmente con el cliente potencial. Se trata de sensibilizarlo y educarlo sobre la marca, producto o servicio.
Estos son pasos importantes para poder hacer ver que la oferta es justa para él porque solucionará su problema.
Así que, en primer lugar, tienes que conocer al público objetivo. Define el buyer persona e investiga la psicología de tus clientes potenciales.
A partir de ahí se iniciará todo el proceso de generación de leads, incluyendo la identificación de leads cualificados frente a los que no son adecuados para el negocio.
Así que ahora, veamos las acciones concretas que debes realizar para crear un funnel o embudo de ventas estratégico.
1. Atreaer clientes
Para atraer a los clientes potenciales, debes asegurarte de que te encuentren. Así que hay que estar presente en los lugares donde también hay consumidores, me refiero a la web.
Optimiza tu sitio y posiciona las páginas webs con la ayuda de estrategias de SEO (Search Engine Optimization). Es decir, el conjunto de estrategias que permiten aparecer entre los primeros resultados de los buscadores.
Otra forma de hacerte notar es planificar estrategias de marketing en las redes sociales. Las redes sociales son una forma perfecta de ampliar la base de usuarios, ya que la mayor parte de la población está presente y es activa en estas plataformas.
Por ejemplo, considera el marketing de embudo en Facebook, este es un canal útil desde el que puede comenzar la generación de leads.
2. Convertir
Tras la primera acción de captación y cualificación de clientes potenciales, prosigue con la trata de consumidores que forman parte de tu público objetivo. Esto significa que son personas que están potencialmente interesadas en el producto o servicio, pero que aún están lejos de comprar.
Son consumidores que buscan más información sobre el producto o servicio, cómo resolverá su problema, y también están interesados en conocer alguna característica de la oferta que propones.
Para cada una de las etapas del funnel existen métodos de comunicación adecuados que deben implementarse a través de estudiadas estrategias de marketing de contenidos. Significa que para cada etapa hay que dirigirse a los clientes potenciales con un determinado tipo de mensaje y un determinado estilo de comunicación.
Banalmente, las personas que todavía están en la primera fase necesitarán tener más información sobre tu marca. Mientras que los que se han adelantado en el canal y ya te conocen, querrán saber más sobre tu producto.
En esta fase de la conversión hay que conseguir que el cliente potencial realice acciones. Estos llamados a la acción pueden ser del tipo «Más información», «Solicitar información o asesoramiento» o incluso «Iniciar periodo de prueba».
Todas estas son formas de acercarse al cliente potencial y abrir más canales de comunicación con él, dándole pruebas de la calidad de su producto.
Cuantos más pasos le des dentro del canal, más aumentan tus posibilidades de llevarlo a la etapa final: la venta y luego la fidelización.
2. Concluir
Incluso cuando se acerque a la etapa de ventas, ten cuidado y no dejes llevar por emociones. Dar un paso en falso ahora significaría perder todo el trabajo realizado hasta ahora.
Ten en cuenta que desde la fase de conversión hasta el cierre de la venta pueden pasar días, semanas o meses. Esto depende de muchas cosas: la disponibilidad del cliente potencial, su prisa por tomar una decisión, el valor del producto o servicio, etc.
Durante este periodo, debes asegurarte de que el usuario no se olvide de ti. Por ello, introdúcelos en un flujo de correo electrónico, como el boletín de noticias, para recordarles tu marca y los productos.
Hay una serie de actividades que puedes llevar a cabo para seguir alimentando y reteniendo tanto al que todavía no ha hecho una compra como a los que ya son clientes.
Tipos de funnels y ejemplos
1. Embudo de autoliquidación (SLO)
El embudo de autoliquidación es un embudo que se crea no para obtener beneficios, sino para adquirir clientes potenciales.
Un ejemplo de embudo de SLO suele tener el siguiente aspecto
Página de aterrizaje > Tripwire (vender algo por muy barato) > Upsell #1 > Upsell #2
2. Embudo de Webinar Automatizado
Un embudo de webinar automatizado se utiliza típicamente para productos y servicios también y es capaz de captar la atención de potenciales clientes.
Un ejemplo de eso sería plantearte realizar un webinar en vivo, pruébate a ti mismo que eres capaz de vender tu producto/servicio, antes de intentar automatizar todo el proceso.
3. Lead Magnet + Email Funnel
Este es el tipo más común de embudo de ventas que verás. Todo lo que necesitas es un proveedor de servicios de correo electrónico.
Este es un ejemplo de como funciona normalmente:
Página de aterrizaje de clientes potenciales > Secuencia de correos electrónicos > Compra del producto > Venta adicional
4. El embudo de ventas de afiliados
El embudo de ventas de afiliados es ideal para los emprendedores en línea que no tienen su propio producto.
Los empresarios suelen utilizar este embudo junto con sus esfuerzos de marketing de afiliación, o si están promoviendo un producto de MLM que no poseen.
Este es el ejemplo más común:
Página de agradecimiento con un vídeo explicando esta increíble herramienta/curso que has encontrado y por qué deberían comprobarlo con un botón debajo con tu enlace de afiliado para comprobar la herramienta.
Paso a paso: Como crear un funnel de ventas
La mejor manera de construir un funnel de ventas eficaz para tu empresa es empezar por el final.
Suele ser natural centrarse en la parte superior del embudo, aquella en la que se concentra la mayor parte de las personas potencialmente interesadas. Pero esto es un error.
Aquí tienes 4 pasos para hacerlo.
Paso 1: Crear atención hacia tu producto o servicio
El primer paso es, obviamente, hacerse notar para que los clientes potenciales entren al embudo. ¿Cómo? Puede utilizar una de las muchas herramientas de marketing web, por ejemplo:
Publicidad en Facebook
Publicación como invitado en otros sitios
Paso 2: Crear interés en su producto o servicio
En este paso, podría llevar a los visitantes a una página de aterrizaje, donde se les puede convencer de la calidad de lo que ofreces.
Paso 3: Crear deseo por su producto o servicio
Si tienes un programa informático, puedes ofrecer una versión de prueba, o dejar que la gente pruebe una demo, para estimular el deseo por el producto.
Paso 4: Estimular la acción de conversión
Puedes hacer una oferta basada en algunos principios de persuasión, por ejemplo dando un descuento en el producto dentro de un plazo determinado (aquí aplicamos la regla de la escasez).
