Aprende cuándo y cómo Pivotar

Un pivote consiste en un cambio de rumbo de tu idea empresarial diseñado para probar y/o testear nuevas hipótesis sobre el producto o el modelo de negocio que te traes entre manos. Pivotar en startups es lo más común al inicio.

Cuando comienzas un nuevo proyecto empresarial para construir un nuevo producto o servicio, por norma general estas asumiendo o creando hipótesis sobre las que se sustenta tu modelo de negocio.

Y en algunas ocasiones (muchas más de las que podríamos pensar al principio), esas hipótesis o no son ciertas o quedan invalidadas con los resultados de los experimentos que hayas ido generando.

Es muy probable que lleves a cabo varios experimentos sin obtener nunca los resultados que validen tus hipótesis.

Es decir, es probable que realices un experimento pensando que un tipo de cliente determinado tendrá interés en tu producto y finalmente los resultados de dicho experimento demuestren lo contrario, es decir, demuestren que tu hipótesis inicial era errónea.

¿Qué es un pivote?

Cambia tu idea empresarial para probar y testear nuevas hipótesis sobre tu producto

Organiza las ideas y empieza a dar forma a tu modelo de Negocio

Mejor con un ejemplo

Por ejemplo, imagina que intentas obtener un tráfico para una web de forma rentable a través de Facebook, Twitter, Google Ads, blogs.

Es decir, tu hipótesis es que serás capaz de atraer un volumen de trafico determinado hacia ese site con las acciones que realices en dichas redes sociales (generación de contenido, publicidad, etc)

Pero al cabo de un tiempo, los resultados no son los esperados. En esa situación tienes dos alternativas: pivotar o perseverar.

El pivote se produce cuando cambias algunas de tus hipótesis principales por otras nuevas. Definirás por lo tanto una nueva versión de tu modelo negocio, y deveras crear un nuevo Producto Mínimo Viable y trataras nuevamente de probar que dichas hipótesis son válidas.
Por lo contrario, si decides Perseverar, entonces es cuando decides seguir intentando validar tus hipótesis iniciales.

Pongamos un ejemplo. Volvamos al caso anterior, estas tratando de llevar cierto trafico a una pagina web pero tus acciones no dan resultado.

Decides pivotar, y en vez de orientarte hacia un público determinado (por ejemplo, millenials) pues decides orientarte hacia otra audiencia (personas entre 35 y 45 años…).

Esa decisión que has tomado se denomina “Pivote”.

Decidir pivotar en startups o perseverar depende de tu propio criterio, pero lo ideal es que tengas en consideración el mayor número de datos posibles y la mayor información posible.

Tanto una decisión como la otra (pivotar o perseverar) debe ser una decisión sosegada y bien argumentada.

Tanto pivotar en exceso (de forma arbitraria y dar “eses” de forma continua) es sin duda una mala práctica pero también es cierto que perseverar sin tener en consideración los resultados de los experimentos es una forma de actuar que te lleva directamente al abismo.

Pivotar es una decisión importante

Tipos de pivote

Existen varios tipos de pivotes que puedes aplicar a tu startup, vamos a ver a continuación lo más importantes:

Pivote de Segmento de Cliente: , la empresa identifica que el producto o servicio para un grupo de clientes no está teniendo el éxito esperado. Por tanto, cambian su enfoque para atender a un grupo de clientes diferente con necesidades y problemas distintos.
Pivote de Problema: la empresa descubre que el problema que están resolviendo inicialmente no es tan importante o urgente como pensaban. Es necesario cambiar su enfoque hacia un problema diferente que tenga una demanda más alta o es más apremiante.
Pivote de Solución: En este caso, la empresa mantiene su segmento de cliente, pero cambia la forma en que resuelve el problema.

4. Pivote de Propuesta de Valor: A veces, la propuesta de valor inicial no resuena con los clientes. En este caso, puedes cambiar la forma en que comunicas y entregas el valor de tu producto o servicio.

5. Pivote de Canales de Adquisición de Clientes: Si las estrategias de adquisición de clientes no están generando resultados, es posible que debas cambiar de canales de marketing o publicidad.

6. Pivote de Canal de Distribución: cambiar la forma en que entregas tu producto o servicio a los clientes porque el canal no aporta el resultado esperado.

7. Pivote de Ingresos: Si tus estrategias de monetización no funcionan como se esperaba, puedes cambiar el modelo de ingresos.

8. Pivote de Costos: Un cambio en la estructura de costos puede ser necesario para mantener la viabilidad del negocio. Esto podría implicar reducir costos, cambiar proveedores o ajustar otros aspectos relacionados con los gastos.

9. Pivote de Métricas: A veces, los indicadores clave de rendimiento (KPIs) utilizados para medir el éxito del negocio pueden necesitar ser revisados y ajustados si no están proporcionando información útil o si están siendo malinterpretados.

10. Pivote de Recursos Clave: la empresa identifica que ciertos recursos clave, como personal, tecnología o activos, no se están utilizando de manera eficiente y, por lo tanto, deben ser reasignados o modificados.

¿Quieres seguir leyendo? En los siguientes enlaces puedes encontrar más contenido sobre Lean Startup, Modelos de Negocio, Experimentos...

Metodología Lean Startup

Startups

Modelos de negocio

Clientes