Como preparar un pitch atractivo para inversores
¿Eres un emprendedor que necesita hacer una presentación de tu startup ante inversores?
En este artículo te indicamos cómo crear un pitch poderoso y sintetizar lo más relevante de la historia de tu empresa para impresionar a los inversionistas.
¿Qué es un pitch?
Un pitch, también conocido como «elevator pitch«, es una presentación breve que describe tu plan de negocios, productos y servicios a posibles inversores o clientes.
Se centra en destacar un problema y cómo tu negocio lo soluciona. Cuanto más atractivo o desafiante sea el problema, más impacto tendrá tu pitch y mayor será el interés de los inversores.
Para que te hagas una idea, se llama «elevator pitch» porque debe ser lo suficientemente breve como para explicarlo en un viaje de elevador, ¿estás preparado para realizarlo?
¿Cuál es el objetivo del elevator pitch?
El objetivo de un elevator pitch, además de mostrar los detalles de tu negocio y lo que necesitas para crecer, es presentar tu proyecto y modelo de negocio para iniciar una conversación con tus futuros inversionistas.
Esto significa que no debes esperar cerrar la captación de inversión en ese periodo breve de tiempo, debes verlo como una forma de presentarte y de abrir una puerta para una siguiente reunión más extensa, en la cual ya puedas cerrar negocios con un nuevo inversor.
Ten en cuenta que un buen inversionista te pedirá más detalles de tu crecimiento, tu equipo y tus finanzas, por lo que deberás estar preparado con un elevator pitch sólido y bien estructurado.
Pasos para hacer un pitch para captar inversores
Define claramente tu propuesta de valor
Tu propuesta de valor no se trata solo de la historia de tu producto o servicio, sino de cómo mejorará la vida del cliente. Consiste en frases afirmativas que resaltan los atributos intangibles de tu oferta.
Para lograr una propuesta de valor sólida, identifica el grupo de consumidores dispuestos a pagar por tus servicios, es decir, tu mercado objetivo. Es fundamental comprender profundamente su perfil y demostrar que lo conoces, incluyendo necesidades, expectativas y desafíos.
Elaborar un modelo de valor para el cliente que genere confianza y ventas depende de la conexión entre tu marca y ellos:
- ¿Has hecho entrevistas de problema a tú público objetivo para conocer sus necesidades?
- ¿Para ver si están interesados en tu producto o servicio y si pagarían por él?
Si es así, exponlo claramente, porque aportará información de que tu proyecto tiene solidez en el segmento de mercado al que quieres orientarte.
Conoce a tu audiencia
Identifica claramente a quién presentarás tu idea. Comprender a tu audiencia te ayudará a adaptar tu discurso para satisfacer sus necesidades específicas y la información que necesitan para conocer tu proyecto.
Cada audiencia es diferente, cada inversor también lo es. Investiga sobre él, sobre otros proyectos en los que colabora, en cuáles se enfoca: sectores, fases de la startup, etc…
Selecciona el enfoque adecuado para presentar tus proyectos. Dependiendo de tu audiencia y el propósito de tu presentación, elige resaltar los aspectos financieros, la innovación tecnológica o el impacto social.
Si primero no te diriges a un inversor, y tienes que exponerlo ante tu empresa, considera la función de los altos ejecutivos de tu organización. Si te estás dirigiendo a ellos, enfócate en cómo tu propuesta beneficiará a la empresa en términos de crecimiento, eficiencia o rentabilidad.
Exponlo de manera breve y clara
Un elevator pitch de tu proyecto empresarial, es aquel que cuenta una historia bien sintetizada y muestra números claros. En pocas palabras, este debe contener lo que los inversionistas quieren escuchar antes de inyectar capital a tu empresa.
Estructura tu pitch.
Introducción
Empieza por presentarte tú como emprendedor y tu equipo. Lo primero que quieren saber los inversores es: quién eres, de dónde vienes, cuáles son tus motivaciones y utiliza un gancho para llamar la atención.
Problema
Deja bien claro qué necesidad has detectado. Trata de que sea una problemática extensa y, sobre todo, actual, ya que, la mayoría de veces, este tipo de dificultades generan un mayor impacto en los oyentes y con ganas de la solución,
Solución
Describe tu solución y los principales beneficios que conlleva. Algunas preguntas que te pueden orientar para este punto son:
- ¿Qué sabes sobre el mercado que no saben los demás?
- ¿Qué te hace diferente sobre otras soluciones en tu industria?
- ¿Por qué les importa a tus clientes?
Tamaño de mercado
Los inversores, en el momento de determinar si tu negocio les parece rentable o no, deben conocer a qué mercado se enfoca tu negocio. Esto implica conocer cuál es tu población objetivo y cuanta ganancia se estima obtener al trabajar de esta manera.
Obviamente, todos los inversionistas buscarán un alto retorno de la inversión y estarán interesados en mercados muy rentables, entonces debes dejar muy claro el potencial de este punto en tu pitch .
Para ayudar a que a los inversores les quede claro este punto, puedes recurrir a utilizar gráficos o estudios que se basen en la población con la cual planeas trabajar y el segmento de mercado objetivo para tu producto o servicio.
Como te habrás dado cuenta, poco a poco se va resolviendo la pregunta de cómo hacer un pitch excelente.
Modelo de negocio
Los nuevos negocios nacen de una necesidad o un problema que has detectado en un área geográfica específica o un tipo de persona único.
Así que tienes que hacer la descripción de esa necesidad o problema lo más claro posible, así como el tipo o modelo de negocio que planeas implementar para ofrecer tu solución:
- ¿Cómo vas a poner en marcha y con qué modelo de negocio y herramientas vas a ofrecer tu producto o servicio a tu público objetivo?
Equipo
Enfócate en demostrar que tu público objetivo quiere y necesita tu producto, así como que existe evidencia de que pagarían por él. Para ello se pueden hacer encuestas en supermercados o en la calle, entrevistas de problema- solución a tus clientes potenciales. Toda la información que te aporten será de gran valor para la definición tanto de tu modelo de negocio como para la exposición ante inversores.
Habla sobre tu crecimiento mensual, costo de adquisición de clientes, marcadores de rendimiento, beneficio por cliente y otras métricas clave para ilustrar la tracción de tu startup. Con estos números ellos sabrán el bienestar de tus finanzas y para poder valorar la rentabilidad de tu negocio a largo plazo.
Tracción
Debes mencionar que tienes al mejor talento con la capacidad y motivación para cumplir los objetivos y resolver el problema que planteaste anteriormente.
Ten en cuenta que esta parte de un pitch debe incluir solo a los miembros más antiguos y destacables del equipo, como cofundadores, empleados clave o asesores.
Oriéntate en hablar de manera sencilla y generalizada de cada uno de ellos, menciona sus mejores capacidades y su trayectoria. Los inversionistas valoran mucho el trabajo en equipo, ya que esto es señal de que existe compromiso por sacar el negocio adelante.
Estrategia de crecimiento
Para crecer hay que invertir en equipo, tecnología, etc…y esto es algo que tienes que tener preparado antes de exponer tu modelo de negocio. Explica a los inversores qué financiación necesitas para crecer y a qué la vas a destinar, cuéntales con claridad cuál es tu estrategia de crecimiento.
Competencia
Haz una lista de tus competidores directos e indirectos. No cometas el error de decir que “no tienes competidores”.
Los inversores asumirán que no conoces bien tu mercado o que no tienes la experiencia necesaria para saber que existen alternativas secundarias. Si eres pionero en una nueva tecnología, tu competencia serán soluciones tradicionales.
Plan de inversión
Plantea tu presentación en el ROI (retorno de inversión) para generar confianza en los inversionistas. Demuestra que se priorizará brindarles un retorno en el tiempo acordado o incluso antes.
Es importante considerar que los inversionistas desean proteger su dinero y, en caso de que el negocio no tenga éxito, al menos recuperar una parte sustancial de su inversión. Ten esto en cuenta al preparar tu pitch.
Incluye los futuros esfuerzos de marketing después de la inversión. Revisa y presenta los aspectos más relevantes y relacionados con el crecimiento en el plan de marketing de tu empresa. Proyectar ventas y crecimiento es fundamental en esta etapa de tu pitch para inversionistas.
Saber hacer un discurso de presentación breve y cautivador para un proyecto es una habilidad beneficiosa. Ten en cuenta estos consejos que te hemos dado para ayudarte a crearlo.
Recuerda modificarlo siempre que sea necesario, tu desarrollo de negocio evoluciona y tu audiencia e inversores no siempre son los mismos, por tanto, recuerda adaptarlo cada vez que sea necesario.
Destaca las virtudes de tu proyecto y busca ser memorable para la audiencia, no seas pretencioso, sé realista y explica cuáles son las necesidades que necesitas para seguir manteniendo la estrategia de crecimiento de tu proyecto, aporta datos y justificaciones que las amparen. Esto te ayudará a conseguir reuniones con potenciales inversores.
Recuerda practicar y ser convincente para hacer un buen pitch, no improvises, por muy bien que conozcas tu negocio. Prepara la información, y puntos clave que son necesarios exponer, puedes cometer el error de alargar demasiado, o no dar la información que tu audiencia busca escuchar.
